LUGANO - Massimo Fiorani ha 51 anni, emiliano di nascita e romagnolo di adozione, da sette anni in Ticino. Per vent’anni ha gestito una società di marketing per gli alberghi della riviera romagnola, oggi è Business Development & Certified LinkedIn Trainer per la KR Publisport di Soazza, specializzata nel supporto alle aziende che vogliono sviluppare il loro business sul territorio della Svizzera Italiana. Con una solida esperienza commerciale e nel digital marketing, Fiorani affianca gli imprenditori nella ricerca e nello sviluppo di nuovi mercati, prodotti e servizi. Ma soprattutto, consiglia nuovi approcci per aumentare il giro di affari ed attirare nuovi clienti.

In questa intervista ci racconta il suo percorso, evidenziando i vantaggi e le potenzialità di una piattaforma social professionale come Linkedin.

Nel 2017, Massimo viene assunto da un’agenzia di comunicazione ticinese, ma si accorge che le tecniche con cui lavorava abitualmente in Italia – telemarketing e visite porta a porta presso le aziende – qui non funzionavano. Messo alle strette, si accorge che se vuole mantenere il posto di lavoro deve cambiare modus operandi.

Il trasferimento in Ticino non è stato subito semplice, ha faticato ad adattarsi ad una mentalità e a una modalità operativa differente da quelle cui era abituato. Come ha fatto ad ambientarsi? 

“Il mio modo di lavorare abituale non riusciva a farmi creare appuntamenti sistematici, mentre quando riuscivo a sedermi davanti al cliente avevo una percentuale di chiusura delle offerte molto elevata”, racconta Fiorani. “Ho dovuto  cercare uno strumento che andasse oltre il mio essere un italiano che consigliava ai ticinesi come vendere e affermarsi. Ho puntato su Linkedin, cambiando il paradigma di vendita, e i clienti hanno iniziato a venire da me. Al di là del mio accento e della mia provenienza, riuscivo ad intercettare i loro bisogni”.

Perché la scelta di Linkedin?

“All’epoca era l’unica piattaforma che mi consentiva di raggiungere un ampio numero di contatti attraverso i miei post. Poi ho scoperto altri vantaggi, come l’essere un social professionale, una rete di professionisti dedicata ai professionisti. La mia rete è cresciuta e l’azienda per cui lavoravo dopo due anni è stata acquistata da un gruppo di investitori. Nel frattempo sono entrato in contatto con una delle tre aziende certificate da Linkedin in Europa…”. 

E così ha fatto di Linkedin la sua attività principale…

“Linkedin è stato uno strumento fondamentale per far crescere la mia attività; oggi lavoro per un’agenzia di sviluppo business, la KR Publisport di Soazza, con uffici commerciali a Giubiasco. Dal 2017 ho formato oltre 2.000 persone sull'utilizzo del Social Selling nella Svizzera Italiana; inoltre porto la mia esperienza direttamente nelle aziende a supporto di imprenditori e professionisti nello sviluppo del loro giro di affari sul territorio e nel raggiungimento dei loro obiettivi commerciali, grazie ad una metodologia denominata ‘Commerciale Digitale’”.

Quali consigli si trova a dare con maggior frequenza?

“Cambiare paradigma, mentalità. Ad esempio, anziché sviluppare solo la pagina aziendale, curare anche quelle personali dei dipendenti, che diventano così influencer anche per l’azienda stessa; crearsi una rete di collegamenti fatta di potenziali clienti, e parlare loro attraverso i post con regolarità. Raccomando almeno un post di qualità a settimana, con contenuti che portano "valore" a chi li legge. Inoltre, gli algoritmi di selezione sui propri collegamenti sono molto meno restrittivi rispetto ad altri social, permettono di "arrivare" ad un pubblico più ampio in maniera gratuita.

Quanti contatti ha oggi il suo account Linkedin?

“Oggi ho oltre 29'000 follower, di cui la maggioranza in Svizzera e in particolare in Ticino che mi hanno permesso in questi anni di raggiungere obiettivi importanti, consiglio ad aziende e professionisti di pensare di implementare nella propria impresa una strategia di Social selling per lo sviluppo commerciale e del branding, una strategia innovativa che può portare a risultati veramente interessanti.